- プロパンガス営業の極意
- 保安台帳の大切さ
- ノルマを達成する方法
こんにちは、コマキ（@007nkymsn）です。
営業職にとって毎月のノルマをクリアすることは永久不滅の課題だ。
数字に余裕があるときならいいけれど、見込みも数字も少ない状態で月末に向かうのはひたすら地獄。
かつてプロパンガス営業をやっていた僕も、最初のころは辛くて辛くて仕方がなかった。
今回そんなプロパンガス営業をやっている人に向けて、
安定してノルマ（目標粗利）を達成し続けるための方法について解説していきたい。
かなり限定的にでニッチな内容にはなるんだけれど、ほかの営業職にも通ずるところはあると思う。
それではどうぞ！
結論：保安台帳をフル活用して保安点検をすること
これで僕は安定してノルマをクリアし続けることができたんだ。
最初のころは全く結果がでなくて悩んでいた。
そんな時たまたま修理依頼のお客様がいて、何の機器がついているのかを保安台帳を見ながら確認していたところ、
ん？…ひらめいた！！！
自分で保安点検に回って、そこから営業をかければいいんじゃないかと思いついた。
もうすでにやっている営業マンもいると思うが、
- 営業のきっかけ作り
- お客様との関係構築
これらを築き上げるのに最適なんだ。
保安台帳は情報の詰まった宝箱
保安台帳には、
- お客様の名前と住所
- ガス設備の状態
- ガス機器の種類・年式
- ガス漏れ検査の結果
- 定期点検を行った日時
これらのことがすべて網羅されている。
事前に情報を知ることで、お客様に提案する準備を整えてから営業することができる。
これを利用しない手はない。
保安点検が最適な理由
ここからは、保安点検が営業に最適な理由を5つお伝えしたい。
営業成績を向上させたいのであれば、以下の理由をしっかり頭に叩き込んでおこう。
理由①比較的簡単にアポイントがとれるから
飛び込み営業や、通常のテレアポと違い、
保安点検という大義名分があるのが大きい。
「ガス屋の○○（社名）です。4年に一度の定期点検の時期となりましたので
ご連絡致しました。ご都合のいい日にお伺いしますが、いつ頃がよろしいでしょうか。」
繋がったお客様にはこんな感じでアポイントを取り付けていた。これでほぼいける。
ただ電話をかけるのが平日の昼間なため、登録番号を固定電話にしている場合はつながらないことがよくある。
その時は、必ず留守番電話にメッセージを残しておくこと。
あとからそのメッセージを聞いて、折り返してくれる確率が高まる。
理由②訪問した流れで営業をかけられるから
お客様の家に保安点検というていで上げてもらえるのが大きなポイント。
飛び込み営業をやっていた時期もあったが、良くて玄関先で話をさせてもらえるくらい。
それに比べて、テレアポでこんなに簡単に上げてもらえるなんて楽すぎる。
保安点検が完了後、ガス機器の状態をやガス漏れがなかったか等の説明をしながら、
お客様に使い勝手などをヒアリングする。
もしここで少しでも不満点があったりする場合は、そこから深堀していく。
とは言え特に異常がない場合は、ダラダラせずにスパッと終わったほうがいい。
無理して営業に持っていこうとすると、お客様に不快感を与えてしまうので、
何もなければ早めに切り上げるべし。
理由③お客様の悩みを聞き出せる可能性があるから
ガス機器以外にも、家のことで何か困っていることがないかを、
お客様から聞き出せるときがあるんだ。
「せっかく来てもらったんだしついでにこれも」
と言われればおいしい。
もちろんそれなりに場数を踏んで余裕がないと聞き出すことは難しい。
お客様によっては、余計なことはいいからさっさと終わらせてという方もいるので見極めが大切。
話をしていると、
「あっ、このお客さんはにこれ以上はヤバい」
というのが肌感覚でわかるようになる。ヤバいと感じたら早急に引き上げよう。
理由④顔を覚えてもらえるから
保安点検にいくと必ずお客様とのコミュニケーションが発生する。
できればそこでいい印象を与えたい。
印象が良ければ顔を覚えてもらい、次につながりやすくなるんだ。
とはいえやれることと言えば、とにかく丁寧に手早く進めること。
急いでいたとしても雑にやってはダメ。
お客様は意外としっかり見ているもの。
一つの行いでお客様ではなくなってしまう可能性もある。
あくまでも表向きは保安点検に来ていると思わせなければならない。
保安点検は営業をかけるための手段だけれど、そういった裏の目的を気取られないようにしよう。
理由⑤成功体験を積みやすいから
何もないところからの営業と違い、ある程度お客様の情報を初めから持ちながら、
そこまで労力をかけずに営業ができる。
そのため成約率が高くなるし、「売れた」という成功体験に繋がるんだ。
保安点検によってお客様の情報がたまるし、営業スキルも着実に上がっていく。
一石二鳥で自分を成長させることができる。
点検件数の上限問題
自分の担当地区があるとして、例えば500件お客さんがいるとする。
仮に500件すべて点検し終えたとしたら、行くところがないじゃないかと思うかもしれない。
確かにその通りではある。しかし、
そこには500軒分回ってためた書類上ではわからない顧客情報と、
営業としての経験値が積みあがることになる。
全て回り終わるまでに成功と失敗と繰り返すだろうが、それが糧となっていく。
積み上げたものは、誇張なしに自信となって自然と成績に反映されていくんだ。
まとめ
プロパンガスの営業というのは突き詰めると意外とシンプルなんだ。
法人になってくるとまた話は違うけれど、対個人のお客様には今回の方法が最適と言える。
いかにお客様と対話できる状態にするのか、ここが重要。
営業成績を上げたい、ノルマに追われたくないと思っているそこのアナタ。
すぐに上司に相談して、こういう風にやりたいです言ってしまうといい。
よほどのことがない限りは通るとは思うので、まずは一歩踏み出そう。
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それではまた！
